La prospection est souvent l’une des bêtes noires quand on devient entrepreneur. Pourtant, trouver des clients est indispensable pour garantir la pérennité de votre activité ! Mais saviez-vous qu’il existe en réalité différents types de prospection ? Tout ne s’arrête pas au démarchage qui vous rebute sûrement. Je vous dis tout !
Ne pas trouver de clients : la peur de tous les entrepreneurs
Mener une campagne de prospection fait peur, mais sûrement pas autant que le fait de ne pas trouver de clients potentiels ! C’est même la première raison invoquée par les personnes qui n’osent pas se lancer. En réalité, ce stress cache d’autres choses :
- la peur de l’échec (personne n’achètera mes produits/services)
- la peur de la réussite (et si j’ai trop de clients, je fais comment ?)
- le syndrome de l’imposteur (mais je ne suis personne pour vendre !)
- le syndrome de l’autodidacte (je n’ai pas assez d’expertise pour réussir)
Pourtant, il existe de très nombreuses méthodes de prospection, qui vous permettraient de convertir des clients et de développer votre activité. Vous n’avez juste pas encore trouvé la technique, la façon de faire qui vous conviendrait vraiment.
Qu’est-ce que la prospection exactement ?
La prospection semble être un terme marketing qui renvoie à des pratiques d’un autre âge. Prospection digitale ou prospection sur le terrain, le sujet cache en fait de multiples méthodes, encore d’actualité aujourd’hui. Et l’objectif est clair : prospecter pour trouver des clients en tant qu’entrepreneur.
Définition de la prospection
La prospection se définit comme une succession d’étapes dans un processus de vente. Le but est de convertir le client pour qu’il consomme votre marque, vos produits ou vos services. Pour cela, il faut d’abord un “lead”, autrement dit un contact, pour le transformer en “prospect”, c’est-à-dire un potentiel acheteur. Pour le convertir, il passe à travers toutes les phases du tunnel de vente (qu’on appelle aussi “entonnoir de vente” ou “funnel”).
Il existe de très nombreuses façons de prospecter, qui servent directement le développement de votre entreprise. Mais la plus connue est la prospection commerciale.
Zoom sur la prospection commerciale
Quand on débute dans l’entrepreneuriat, on a souvent en tête la prospection commerciale. Elle peut être :
- directe et active (démarchage, VRP, porte-à-porte, prospection téléphonique),
- passive (campagne de sms, publicité dans la boîte aux lettres, etc.)
Ces méthodes de prospection existent encore, mais sont souvent peu rentables, voire carrément démodées. Avec l’omniprésence du digital dans nos vies, de nouveaux moyens de prospecter et de trouver des clients potentiels ont vu le jour. L’objectif est de réussir à vous développer, sans avoir recours à un marketing agressif qui vous met mal à l’aise, et tout en restant alignée sur vos valeurs.
5 manières de trouver des clients sans avoir recours à la prospection active
Vous souhaitez ne pas faire de prospection directe, active ? Il existe des moyens plus doux, détournés et plus efficaces à long terme pour trouver des clients et vous lancer dans l’entrepreneuriat. Le but est alors avant tout de récolter des informations sur vos clients potentiels et de nouer le contact avec eux, tout en cultivant votre image.
Se nicher pour ne plus avoir besoin de prospecter
En choisissant de vous spécialiser, de vous nicher, vous pourrez petit à petit devenir une référence dans votre activité. A long terme, cela vous permettra de facturer plus cher tout en gagnant du temps. Vous ne savez pas exactement si cette décision est la plus pertinente pour vous ? Je vous propose un workbook gratuit avec 7 exercices pour oser lancer votre projet entrepreneurial et affiner vos choix.
L’avantage de la niche, c’est de vous faire connaître dans un domaine bien précis. Il y a généralement une concurrence restreinte et le bouche à oreille fonctionne très bien. Ainsi, vous n’avez plus besoin de trouver des clients, c’est eux qui vous trouvent !
La stratégie social media : la prospection douce par excellence
La stratégie social media entre dans une logique d’inbound marketing : faire venir le prospect à vous grâce à des contenus qui répondront à ses questionnements. Pour cela, les réseaux sociaux sont une plateforme idéale. Ils vous apportent de la visibilité et vous permettent de construire votre audience.
Il s’agit d’une de mes méthodes de prospection préférée pour trouver des clients, car elle ne force personne. Seuls les contacts vraiment intéressés liront vos publications et interagiront avec vous.
Le référencement naturel : plus besoin de démarchage !
Dans un plan de prospection, il y a un point essentiel à suivre pour réussir : se faire connaître. C’est même un basique dans l’entrepreneuriat, car sans visibilité, pas de notoriété, pas de confiance et donc pas de vente !
En mettant en place une stratégie SEO (Search Engine Optimization = optimisation pour les moteurs de recherche), vous rendez votre site internet visible et accessible. Cette méthode du référencement naturel met plusieurs mois à se mettre en place, mais les résultats peuvent être époustouflants !
La publicité en ligne (SEA) : la prospection ciblée
L’affichage publicitaire classique est devenu hors de prix, pour des résultats limités. Cette technique de prospection passive a fait son temps ! Mais la relève est bien assurée avec la publicité en ligne, et notamment sur les réseaux sociaux (SEA = Search Engine Advertising).
C’est très pertinent, car pour un budget maîtrisé, vous pouvez toucher une cible extrêmement précise et rapidement. Vous ne communiquez qu’auprès de personnes qui pourraient réellement avoir besoin de vos services. Toutefois, ce genre de résultats est éphémère. Il est préférable de l’associer avec une autre méthode de prospection.
Le networking et le réseautage pour prospecter sans en avoir l’air
On se retrouve souvent seul dans l’entrepreneuriat, surtout au début de l’aventure. Il est important de vous entourer pour pouvoir échanger autour de votre expérience, recevoir et donner des conseils. Cercle, café, rencontre d’entrepreneurs sont les occasions idéales pour discuter avec d’autres professionnels.
Si vous vous adressez à une cible BtoB (business to business = les autres entreprises), c’est le moment idéal pour vous faire connaître, sans non plus devoir faire de la prospection commerciale. Si vos clients sont des particuliers, tournez-vous vers les salons, les marchés, la création d’une conférence ou d’un événement local pour leur faire découvrir votre activité. Cette démarche est idéale pour nouer un premier contact. Bien entendu, si vous exercez un métier digital, la même chose est transposable en virtuel : organiser une masterclass, des interviews pour échanger, etc.
La prospection est une méthode qui effraie et qui ne permet pas non plus d’obtenir les meilleurs résultats ! Des techniques plus douces, comme l’inbound marketing, vous apporteront également des clients, sans intrusion agressive. Quelques conseils pour finir cet article : proposez toujours du contenu de grande valeur et soyez présente sur plusieurs canaux pour communiquer et attirer votre cible ! A vous de jouer maintenant.
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